V životě nedostaneme to, co si zasloužíme, ale co si vyjednáme. Nemusíte se ve vyjednávání vyžívat, ale je dobré znát základní techniky a nemít strach.
Jak často aplikujete schopnosti vyjednávání do vlastního života? Kdy jste naposledy vyjednával?
Snažím se být ve vyjednávání agilní, protože myslím, že spousta věcí se dá vyjednat, když člověk zkouší vyjednávat. Zároveň mě baví zkoušet a validovat různé vyjednávací techniky, o kterých školím či je konzultuji s klienty v mé praxi. Jinak každý den vyjednávám doma hlavně z dcerou, která se teď učí z domova a někdy má na něco jiný názor než já a potřebujeme se spolu nějak dohodnout. Třeba o tom, jestli má jít na on-line kroužek, kam se jí zrovna nechce a chce se místo toho koukat na televizi. Jinak pokud přemýšlím o nedávném profesním vyjednávání, tak jsem přímo nevyjednával já, ale s jedním klientem jsme řešili v rámci konzultací, jak postavit strategii k vyjednávání o ceně komerční nemovitosti, o kterou se zajímal.
Kdy je vhodné vyjednávat? Co když máme z vyjednávání obavy? A dá se to naopak přehnat?
Nedávno jsem četl zajímavý článek od Lindy Babcock, která napsala knížku Women don‘t ask, ve které popisuje zjištění, že ženy v menší míře vyjednávání platy v porovnání s muži. Zároveň zmiňovala zajímavý modelový případ, že pokud máte 2 absolventy univerzity v USA ucházející se o práci a jeden z nich si dokáže vyjednat u první práce o 5 % lepší podmínky, tak na konci kariéry (s přihlédnutím průběžného růstu příjmu obou z nich + úročení rozdílů) jeve věku okolo 65 let rozdíl v částce, kterou dostanou zhruba 750 tis. USD / kariéru. Vlastně tuto částku můžete vnímat jako náklad ne vyjednávání. Tento případ zmiňuji, protože se snažím vyjednávat tam, kde může vyjednání člověku výrazněji zlepšit život. Zároveň je dobré přemýšlet nad cost benefit analýzu ve vyjednávání. Zkusím uvést jeden příklad z mého cestování, kdy jsem na Srí Lance vyjednával 5 minut s řidičem Tuk Tuku o ceně jízdy. Po chvíli mi došlo, že vyjednáváme v přepočtu o 50 Kč. Je dobré analyzovat čas investovaný do přípravy a samotného vyjednávání (x hodnota vašeho času) k benefitu, který je možný získat. Přijde mi, že obava vyjednávat je naprosto normální a souvisí s tím, že často je vyjednávání v rámci sociální nekomfortní zóny podobně jako oslovit člověka na networkingu a nebo si domluvit schůzku po telefonu, protože hrozí odmítnutí či nedohoda. Takže bych chtěl obavu z vyjednávání normalizovat.
Účastníkům webinářů radím, aby pomyslný trn (obava z vyjednávání) se snažili postupně otupovat. Mám rád koncept tzv. low-stake negotiation, kdy se snažíte vyjednávat v situacích jako je nákup něčeho nebo třeba na dovolené, kdy úplně o nic moc nejde. Zároveň mohou pomoci vyjednávací tréninky, které obsahují modelové situace, ve kterých vyjednáváte ve dvojici a zkoušíte si různé techniky.
O čem všem se dá vyjednávat? Peníze jsou asi jasné, ale co dalšího?
Vyjednávat se dá podle mě o všem, co má pro obě strany či jednu ze stran nějakou hodnotu. Může to být deadline, splatnost faktury, kvalita práce, budoucí spolupráce, délka smlouvy atd. Nejvíce mě na vyjednávání baví, že je možné díky subjektivní hodnotě různých položek vytvářet ve vyjednávání pro obě strany vyšší hodnotu. Zkusím to uvést na příkladu, kdy jsem si nechal zkracovat kalhoty a opravovat košile u jedné švadleny. Spolupráce byla o dvou položkách ceně a termínu vyzvednutí. V průběhu rozhovoru se švadlenou jsem si všiml, že má hodně rozpracovaných zakázek a celkově spěchala. Když mi řekla cenu a poté se mě nervózně zeptala, jestli si to mohu vyzvednou až za týden, tak jsem jí odpověděl, že si to klidně mohu vyzvednout za 3 týdny, když jí to pomůže a dá mi za to o trochu lepší cenu. S radostí přijala mou nabídku a odcházeli jsme oba s lepší dohodou, než byla ta původní možná. V dané chvíli měla pro švadlenu položka času vyšší hodnotu, než pro mě.
Jaké jsou mýty a mylné představy o vyjednávání?
Těch mýtů a polopravd je více. Z mého pohledu mi přijde, že takový nejrozšířenější mýtus je, že nejlepšími vyjednavači jsou “tvrdí” vyjednavači. Někdy se jim říká poziční vyjednavači, protože jejich styl jednání je taková zákopová válka. Jejich problémem je, že si vytváří špatnou pověst a vztahy, což nevadí u vyjednávání na tureckém trhu, ale je to horší při vyjednávání s kolegy, obchodními partnery nebo s rodinou. Líbí se mi takové moto harvardského konsensuálního vyjednávání, které říká: “Být měkký k lidem a tvrdý k dohodě.
Jaké maličkosti mohou přinést ve vyjednávání hodně ovoce? (low-hanging fruit)
Za mě jsou to určitě dobře mířené otázky, které ve vyjednávání mohou být zdrojem klíčových informací a zároveň dávají druhé straně tzv. iluzi kontroly nad jednáním. Třeba miluji otázku: “Za jakých podmínek je možné získat slevu.”, protože vede druhou stranu k přemýšlení nad možnostmi a druhá strana má pocit kontroly nad jednáním.
Co se dá dělat, když druhá strana nechce jednat nebo se dohodnout?
Někdy je dobré si uvědomit, že u nějakého vyjednávání neexistuje zóna možné dohody. Je dobré brát nedohodu jako běžnou součást vyjednávání. Zároveň důležitým nástrojem u vyjednávání je tzv. BATNA, která mi říká mou alternativu k nedohodě. Je dobré si BATNU (plán B) rozvíjet před vyjednáváním, abych nebyl závislý na dohodě, která je pro mě nevýhodná nebo na člověku, který nechce jednat.
Kdy máte nejbližší webinář o vyjednávání, na který by se mohli účastníci přihlásit?
Nejbližší webinář o vyjednávání budu mít 29.4. pod záštitou fi rmy GrowJOB a Konec prokrastinace.
Více informací a registraci najdete na stránkách https://www.konec-prokrastinace.cz/prednasky-workshopy/
Sdílet článek
