Role finančních poradců se v období recese nijak nezmenšuje, spíše naopak

Otázky pro Zdeňka Sluku, generálního ředitele, předsedu představenstva a zakladatele společnosti Broker Trust.

Jak byste zhodnotil loňský rok? Co přinesl obecně poradenskému trhu a konkrétně Broker Trustu?

 

Loňský rok vstoupí do učebnic dějepisu především kvůli pandemii koronaviru. Nejen poradenskému trhu přinesl ještě vyšší míru nejistoty a s tím spojenou nutnost rychle se přizpůsobovat změnám a učit se nové věci. Pro nás v Broker Trustu byl především důkazem toho, že máme výborný tým na centrále společnosti a že spolupracujeme se skvělými poradci. Společně jsme zvládli adaptaci na nové podmínky, včetně nalezení jiné formy komunikace se zákazníky i mezi sebou navzájem. Na jednu stranu byl minulý rok velkou školou pro nás všechny. Na druhou stranu byl pro Broker Trust nejúspěšnějším rokem v historii. Poprvé jsme překonali obrat 2 miliardy korun. Mohl bych napsat, že jsme se stali jedničkou na trhu, ale pro mě nikdy nebylo důležité, kdo je větší jednička. Mnohem více mě těší, že neustále roste spokojenost našich klientů – poradců spolupracujících s BT – kterou pravidelně měříme. Je to jedna ze strategických metrik, na kterou se soustředíme, a každý z našeho týmu na centrále má složku odměny závislou právě na spokojenosti poradců.

 

V naší anketě v minulém čísle jste uvedl, že chcete významně rozšířit generování příležitostí nad klientským kmenem, které jste loni pilotovali. Jakým směrem budete rozšiřovat a jaké přínosy očekáváte?

 

Schopnost pracovat s daty a ukazovat poradcům a jejich klientům příležitosti ke zlepšení jejich finančního života bude klíčová konkurenční výhoda poradenských firem. V dnešní době používáme poměrně jednoduché algoritmy generování příležitostí, přesto jsme takto pomohli našim partnerům vydělat desítky miliónů korun. Naše ambice v letošním roce je přinést poradcům 100 miliónů korun dodatečného výnosu díky cíleným příležitostem nad jejich klientským kmenem, ale také díky leadům na nové klienty.

 

Připravujete i další řadu nových aplikací pro partnery, novou verzi vašeho portálu a CRM BeTy 2.0, dále klientský portál, nový finanční plán a platformu pro životní pojištění. Můžete nám přiblížit všechny připravované změny?

 

Všechny tyto aplikace jsou součástí naší strategie digitalizace práce poradce tak, aby se mohl soustředit na to, co je jeho klíčovou přidanou hodnotou pro zákazníka. Na mentoring, vzdělávání zákazníka a poskytování spolehlivého servisu. V loňském roce jsme se hodně věnovali základům nové architektury systémů BT, letos ukážeme konkrétní výsledky v podobě nástrojů pro poradce. Prvním z nich je nový srovnávač a sjednávač neživotního pojištění, který spustíme v únoru. Technologii platformy pro životní pojištění nebudeme vyvíjet sami, ale integrujeme řešení, které vyvíjí společnost EUCS. V pilotním provozu u vybraných partnerů máme aktuálně aplikaci pro sdílení kontaktů mezi tipařem a poradcem a práci s leady. Hlavní součásti našeho ekosystému vyvíjíme interně. CRM, finanční plán a klientská aplikace musí být dobře vzájemně propojené, aby přinášely potřebnou hodnotu. Největší výzvou je aplikace či portál pro koncového klienta. Tu má dnes řada poradenských firem, ale dostupná čísla návštěvnosti jsou velmi nízká. Máme ambici vytvořit aplikaci, kterou klienti budou skutečně používat.

 

Kolik jste vlastně loni investovali do IT a technologií? Za jak dlouho se takové investice vrátí a jaké jsou přínosy? Vítají změny poradci a co na ně říkají klienti?

 

V loňském roce jsme investovali o něco méně, než jsme zamýšleli, především z důvodu opatrnosti v nejisté situaci způsobené pandemií. Naše investice do rozvoje IT architektury a aplikací představovaly loni asi 35 miliónů korun. V letošním roce předpokládáme, že to bude o polovinu více. Za tímto účelem jsme dále rozšířili náš IT tým, ale i byznysovou část projektového týmu, o nové tváře. Každá investice, kterou děláme, má schválený byznysplán a svého vlastníka – klíčovou osobu, která odpovídá za naplnění výsledků. Návratnost investic je různá. Máme úspěšné funkcionality s návratností v řádu měsíců a máme za sebou také investice, které se bohužel nepovedly a je potřeba se z nich poučit, to se inovátorům stává. Také jsme hodně investovali do datové infrastruktury, kde se vám ohromné náklady vrátí až na delším časovém horizontu, než je loňský rok. Špičková IT architektura sama o sobě pro poradce hodnotu nemá. Teprve v okamžiku, kdy do ní napojíte produktové nástroje zastřešené novou generací CRM BeTy, vše geniálně zaklapne. Místo samostatných roztříštěných systémů bude vše jednotné, propojené, rychlé, bezpečné, snadno použitelné a chytré.

 

Rostoucí (pravidelně měřenou) spokojenost našich poradců a konkrétní zpětné vazby, které dostáváme, svědčí o tom, že naše existující nástroje i naše záměry v oblasti digitalizace jsou správnou cestou.

 

Loňský rok byl rekordní v oblasti hypoték, rostly také investice a neživotní pojištění. Jak jste na tom s výsledky za loňský rok? Už máte alespoň předběžná čísla?

 

Jak jsem už zmiňoval, loňský rok byl rekordní i pro nás a naše partnery. Pomohli jsme financovat bydlení pro 18 000 klientů v celkovém objemu více než 50 miliard korun.

V investicích jsme překročili hranici 25 miliard korun aktiv, o které pečují poradci pro své klienty. Pojistný kmen Broker Trustu překročil 2,5 miliardy korun, přičemž nová produkce neživotního pojištění rostla o 54 % a životního pojištění o 22 %.

 

Jsou to skvělá čísla, za která našim partnerům prostřednictvím vašeho magazínu ještě jednou moc rád poděkuji. Nicméně v hlavě již máme hlavně budoucnost. Máme spoustu nápadů a plánů, kam se dále posunout, a tím i ambici ta loňská čísla ještě zvednout a společně se spolupracujícími poradci dále růst. Potenciál tu určitě je.

 

V oblasti investičních služeb jste spustili roboadvisory Edward pro honorářové modely. Co na to klienti, chtějí více investovat? Může být tento model do budoucna úspěšný a kde vidíte jeho roli?

 

Edwardovi se u nás výborně daří, jen pár měsíců po spuštění už v tomto modelu spravujeme více než půl miliardy korun. Není divu, Edward přináší výhodnější podmínky pro klienty i pro poradce ve srovnání s produkty dosud obvyklými na trhu. Podle mého názoru je takto postavený honorářový model budoucností investičního poradenství, protože sjednocuje zájmy klienta a poradce.

 

V Broker Trustu mají navíc poradci velkou výhodu, že při práci s investicemi mohou navazovat na unikátní znalosti a zkušenosti společnosti VHI, české špičky v obsluhování afluentní klientely. Právě filozofii farmaření namísto lovení nebo práci s dlouhodobými cíli klienta, která je VHI blízká a pro kterou Edward vlastně vznikl, u nás v rámci investičních komunit získají poradci Broker Trustu z první ruky přímo od Martina Večerky, dlouhá léta obchodního ředitele VHI.

Poradcům, kteří chtějí hrát první ligu v investicích, tak nabízíme nejen software, ale celý ekosystém včetně školení a výměny zkušeností.

 

Jak vnímáte zpřísňující se legislativní tlaky, například tolik diskutované nahrávání hovorů, které bylo loni schváleno? Přineslo vám dodatečné náklady a budou se nadále zvyšovat?

 

Regulace naší branže je v obecné rovině správná. Zpřísnění legislativy a dohled ČNB, která má velký respekt finančních institucí, přispělo k pročištění trhu. Dnešní finanční poradenství už díky Bohu není ta rychlá cesta k Lamborghini, ve kterém jezdí můj šéf. Je to poctivé řemeslo, které umožňuje poradcům vydělat zajímavé peníze za hodnotu poskytnutou klientovi. Zlepšuje se image finančního poradenství v očích veřejnosti. Za téměř 30 let v naší branži jsem zažil leccos a tento trend mě velmi těší. S Broker Trustem chceme přispět svým dílem k tomuto vývoji. Proto je u nás například zakázané tipaření neschválených investičních produktů, které vnímáme jako největší nešvar současného trhu. Ať jde o dluhopisy nebo nově kryptoprodukty všeho druhu. Kombinace touhy po rychlém zbohatnutí na straně poradce i na straně klienta vede zpravidla oba do problému s dalekosáhlými důsledky. Ne všichni poradci si uvědomují, že za své rady vůči klientovi mohou být zodpovědní podle Občanského zákoníku i v případě, že šlo o pouhý tip.

 

Pokud jde o poskytování investičního poradenství po telefonu, máme jej u nás stejně jako u řady jiných firem zakázáno.

 

V loňském roce k větším přestupům na poradenském trhu nedošlo (kromě 4fin), víceméně to byl jen organický růst. Jak je na tom Broker Trust z tohoto pohledu?

 

Mám radost, že se našim partnerům daří a většina z nich meziročně roste, někteří i o desítky procent. Když nezapočítám poradce skupiny 4fin, rostli jsme celkově organicky o 11 %. To je z mého pohledu vynikající číslo, zvlášť v kontextu omezení loňského roku. Doba nejvíce přála poradcům orientovaným na hypotéky.

 

A poslední otázka – váš výhled na rok 2021? Kam podle vás zamíří poradenský trh? A kde vidíte jeho roli ve střednědobém horizontu?

 

Myslím, že nikdo nemůže dostatečně přesně odhadnout vliv situace kolem koronaviru na finanční chování spotřebitelů. Skupina lidí, kterých se omezení ekonomiky přímo dotklo, je zatím poměrně úzká, byť dopady na některá podnikatelská odvětví jsou zdrcující. Až následující měsíce nám ukážou skutečný rozsah problému a účinnost přijatých opatření. Může se stát, že rostoucí obavy o budoucnost sníží ochotu klientů investovat a brát si úvěry. Zatím ale tyto tendence nevidíme. I finanční trhy jsou nastaveny poměrně pozitivně na to, že díky vakcíně se vše postupně vrátí do normálu. Já u nás říkám, že doufat bychom měli v to dobré, ale být spíše realisté a nepodléhat zklamání, že to bude nějakou dobu trvat a mohou přijít komplikace. Dobrá zpráva pro všechny případy je, že role finančních poradců se v období recese nijak nezmenšuje, spíše naopak.

 

Rozhovor vyšel v časopise Profi poradenství & finance 1/2021.